谈传统企业与电商企业的竞争与合作

　4月17日消息，由泉州市人民政府主办，环球鞋网承办的2012中国鞋服行业电子商务峰会今日在福建泉州举办。环球鞋网、马萨马索、七匹狼实业、李宁、又一城、淘鞋网、凡客v+等近百家国内知名电商企业受邀参加本次峰会。

　　本次峰会以“电子商务：产业升级驱动力”为主题，中国电子商务研究中心作为独家合作研究机构对本次大会进行全程报道(相关专题：www.100ec.cn/zt/xfhy)。

　　以下为互动论坛《牛眼看电商：传统企业与电商企业的竞争与合作》的具体内容：

　　主持人：相信各刚刚各位精英们分享的经验和鞋服品牌电商机遇和挑战，也一定让各位嘉宾受益匪浅。下面我们将进入高端对话情况，我们将邀请几为大鳄进行互动，这个环节叫“牛眼看电商”。

　　今天就让我们一起为鞋服电商的过去来总结，为鞋服电商未来发展的发展来思索，下面我们隆重的邀请和介绍参加本次论坛的嘉宾，他们是当当网董事长李国庆先生，请上台就坐。环球鞋网董事长王冬竹先生、特步集团董事长丁水波先生，七匹狼集团董事长周少雄先生，有请！

　　王冬竹：我也是刚刚得到这个信息，我们泉州市在2011年电子商务交易总额是482.53亿，其中网络零售总额是72.38亿，同比占37.6%，占全年销售品零售总额16.7%，我市企业个人以及淘宝网开店超过7万家，在全国排名第五。今天非常荣幸的请到我们的夹克大王周董，还有运动大王丁总，另外，林总因为昨天比较晚，他在闭门磋商，可能还有更重要的问题，所以今天迟到了，他也委托我在这里向大家道歉，下一次他一定会参加。

　　主持人：鞋服行业在泉州电商的占比在福建是第一位，具体到我们泉州的代表型企业，乃至我们问一下丁总和周总，你们的电商现在经营的现状，在销售中占比的数据。有请丁总。

　　丁水波：电商是刚刚兴起的一个非常有潜力的行业，在去年我们所占的比例还是比较小，我们占了不到2%，我相信我们随着未来的发展，三到五年内能够占到 10%，而且我今天看到大家非常非常的热情，包括今天王总举办这样的活动，高朋满座，大家非常的积极，我相信这个行业，会有非常大的发展空间。

　　主持人：有请周总。

　　周少雄：电商和我们的占比是多少，就像他说的占比还不是特别大，我们的占比去年基本上在5%左右，电子商务的渠道现在毋庸置疑的，大家在座这么多人，就说明电商非常的重视，这个渠道已经形成的速度非常快。问题就在于我们怎么样用这个渠道怎么做，才能把渠道做的更大，那传统的渠道和电商渠道未来是产生什么样的关系，比如说价格关系，比如说渠道的管理方式，肯定会出现很多需要探讨的空间，所以我觉得今天举办这样的活动非常有意义，特别是刚才听到一组数据，让我比较吃惊，咱们泉州整体的电商从业人员非常多，零售也已经达到一定的规模，同时在电商的行业当中，也是很高的占比，我对这一点也很吃惊，一方面也很必然，因为什么呢，首先我们泉州的纺织服装鞋业行业发展之大，应该说是我们泉州的主流支柱产业。另外，泉州人也是重视经商的氛围，有这么一个创业门槛相对比较低的形式，我们能很好的孕育电子商务。尽管我们现在还没有当当网、淘宝网，但是我们有王冬竹，王冬竹来的时候就说我们福建未来也要有一个当当网。

　　看到在座那么多的电商感兴趣的，从学习、摸索、经营的方式当中，一定会涌现出一些非常有能力做电商渠道的人。因为电商的方式，其实它是一个渠道的不同形态，但是现在电商消费人群的观念也在改变，不像以前只买便宜货，接下来买品牌，高价位的产品，更加适合自己的品牌，品牌也会在渠道当中对立面多。总体来讲，我对电商是外行，如果要讲传统产业，我们本来是传统产业的。

　　主持人：还请李总谈一下。七匹狼能达到5%的比重是非常高了，我前一段时间去百丽，了解到一个相对准确的数据，百丽去年做了三个亿，财报是280亿，也就是占了销售总比1%，今年还有8个亿的突破。

　　马上要挂牌，马上申购的奥康集团，去年电商做到七千万，今天计划做到三个亿，去年占到销售比重不到12%左右，今年做到3个亿，能够做87%，其实速度是非常快的。

　　说到电商行业，我们也说道企业和服装，同样一双鞋，街上耐克、阿迪达斯能够卖到800块，李宁特步可以卖到600块，所以品牌很重要。同样的，一双李宁的的鞋，我们放到地摊上卖300块，放到专卖店里卖到400块，商场里卖700块，所以在哪里卖很重要。李总刚才也讲到当当网要做百货零售购物中心，我想问一下李总，你们定位在百货零售购物轴心，我们的传统品牌进去以后，是不是好品牌能够卖上好价格，会不会像其他的品牌一样，一上去就折扣，以低价来促销。

　　李国庆：定位是一个终端及中高端，我们也做一些奢侈品，高端也做，某一个季节搞高端的，但是集中在中高端。第二个，因为这个不像尿布奶粉，也不是家电，我们有两个坚持，第一个坚持跟他是有矛盾的，同样的东西，不能让当当网比别人贵三十一百，另外你的下线代理商继续到天猫折腾，就是促销和价格管理，一搜索一比价，这个挑战很大，如果不接受这个理念，至今我们没敢引进，有很好的朋友，你管不了天猫就管我，这成何体统，别招你们。第三个，我们在寻找这种突破，服装企业的促销多搞一些花招，用促销来避开这个矛盾，我相信这个促销买二赠一，给我们一个VIP，买一双就送一个100的券。用这些促销来减少对品牌的折让，这个是我们一直在探讨的。

　　主持人：接着问一下李总，所谓的促销打折，聚划算淘金币，本职还是价格。当当也是，您这么认为吗？

　　李国庆：当当网是，价格很透明，所以我们也地址比价购物网站，价格战就是价格战，

　　主持人：同样的问题，我们可以用不同的战略受达到我们的目的。接下来我要丁总一个问题。

　　从鞋服行业的零售来说，今年是有史以来鞋服行业零售压力最大的一年，昨天我看许小年的微博也讲，这是微博这几年投资产能过剩的集中表现，不过刚才看到北京的白领姚红军的微博，百货商场今年是最难做的一年，从第一季的财报看，特步在运动品牌的增幅是最快的，但是也面临这两个挑战，第一个是原来库存的挑战，第二个是耐克阿迪进入三线市场的竞争，我们知道特步一直是以二三线市场为主的，我们想知道特步这个有什么看法？

　　丁水波：2011年整个行业近几年快速发展，这个时间出现了终端库存的问题。从电商这个领域当中，之前可能更多的还是库存，因为在去年年初的时候，公司明确提出电商的准确定位作战步骤：面卖一部分库存，但同时启动电商电商转供，我们认为电商空间非常大，在整个鞋服行业当中，我们泉州是最大的一个基地，我觉得这个是非常不错的。我相信我们会这个地方大力发展这方面。

　　主持人：其实泉州的鞋服，今年发展速度非常，我们也看到电商未来在电子上手额达到30%，所以有美好的未来和希望。下一个问题，我要问一下七匹狼的周总，我们知道在传统的渠道建设里面，鞋和服装都差不多，分个渠道，百货商场、连锁专卖和大型的超市，鞋行业有鞋超，还有商超，三个渠道。对电商的认知和这三个渠道又出现了第四个渠道，还是电商就是献上的渠道，商场、超市和专卖店是不是线下的渠道？怎样做区分？另外，我们也知道，有的品牌想通吃渠道。对商品的区隔，在电商方面，我也想问一下周总，我们七匹狼的运营方式。

　　周少雄：商业渠道的话，各种商业渠道不断不断的发展和变化，以往最早是百货商场，后面流行开专卖店，后面有大型的商城，这几年发展的很迅速，什么渠道对应什么人群在细分。百货商场的消费人群跟超市的消费人群还是有所不同的，所以不同的渠道销售不同的产品，肯定对应不同的人讯，肯定是这样的情况。所以关键的问题是电商又是一个新型的渠道，新兴的渠道人群和其他的人群有什么不同呢？肯定有不同，比如说现在的电商渠道，大家通常以价格为导向的消费方式是一个很主要的特点，但是它的渠道也在发展，而且这个渠道的想象空间特别大，所以很多的传统品牌企业电商也在摸索，我的电商客户群到底要如何对应？但是每个品牌都有每个品牌的定位，所谓的定位就是它要想呈现给消费者一个固定的印象，因为定位不同，肯定在渠道的选择会不同，其实现线下也一样，比如说有一些定位在百货商场，而且百货商场也分三五六的，有做高端商场的，也有做地段商场的。所以不同的品牌，比如说国际品牌，有一些知名的国际品牌，价格比较高就进高端的百货商场。电商这一块是混杂，还没有形成气候，现在还没有整合完成，还在尝试，有一些平做高端一点，有的想做大百货，把所有的东西装进去，现在我们看到的就是这个情况。现在电商的渠道相对比较杂一点，我们来讲，怎么样对应呢？我们把它看成是我们渠道的补充。我们电商里面也有正价店、折扣店，折扣店的服装大家都很清楚，国际的产品当然要打折，目前来讲，因为在电商买折扣的产品多，那要不要把它分成电商的产品呢？因为它的折扣，当然有的人是这样做的，但是也不一定都要这样做，因为除非你做一个不同的品牌，专门供电商，同一个品牌，比如说电商的定位可能会模糊品牌的焦点和品牌的形象。但是在电商上面，卖折扣产品很正常，因为过季了肯定要卖了，同样的在线下我们也做促销，百货商场搞折扣装专长，我们也要卖，一个道理。电商卖正价品能不能卖？当然也能卖，只是销售低了一点，少了一点，这这个客户群要慢慢培育，慢慢他们就会知道最新产品在电商买和线下买是一样的。我觉得只是管理方式有一点不同，本质上的方式没有太大的区别，但品牌的运营思想是一样的，品牌的渠道而折损，这就不得不偿失了。

　　不同的渠道会不会因为这边价格低那边价格高，主要是价格管理，这个省窜到那个省的货，不同的经营商打折，他不打折，也会出现这样的打架。后来干脆一个地方找一个代理商，这个也属于正常现象，价格区间很重要，不能说这边卖1000钱，那边卖200块钱，两个定位都要做，那品牌的形象就会受到大家的质疑。主持人：不管是任何渠道，都要坚持自己品牌的风格和定位，根据不同的消费者做出自己品牌的核心，因为渠道的变革也是非常有难度的，我们知道像本土品牌包括奥康、安踏，这些品牌，进商场都非常难进，进商场做成功的比例很小。同时像百丽做鞋这么好的企业，做专卖也不成功，所以说渠道的变革，需要全方位的变革，思路的变革，技术的变革。接下来，我也问一下李总一个问题，刚才李总谈到乐淘，我对乐淘有一点了解，为什么百丽开始做自己的网，上次我去百丽，我说百里丽的核心竞争力到底是什么？他说是不是团队，是管理文化理念？他说这些都不是，我天天跟我们员工讲，百丽的核心竞争力是我们的供应链，快速反应，自主掌控的供应链，像乐淘做自有品牌可能百丽的十几个女鞋品牌推出乐淘和好乐买，另外，现在百里又是耐克全球最大代理商，马上就要成为阿迪达斯第二大代理商，所以掌握了供应链就掌握了一切，我们当当网做百货购物定的平台扩可能供应链未来也是我们的竞争力，也是我们的核心，您对此做一些点评。

　　李国庆：超市和图书的供应链，超市都是买售，我们的团队预算，福建有多少销售，厦门是多少，不同的区域及预算都是高等数学，然后推动供应商那个供应是核心竞争力，服装和鞋是不是竞争力，他是一供应链，为什么自由品牌的挤压最低，他比别人多十到八个点，就是挤压的问题解决了，怎么解决的呢？就是复杂的预算，为了算，他现在把加盟的清理掉，全是自己的店铺，于是就完成按照它的算。他去控制工厂，控制不住的时候，合同不行了，你得建工厂，我听了以后，你有致命伤，你的致命伤就是基本款没有，你追时尚，如果玩潮派，你这个路子不行，得靠预算出来的，势必在这个城市，这个城市投入一百双。ZA有一些企业就是不用电脑，电脑算以后，一定要店长说，这两双鞋都好卖，产生第三种鞋用这个携带，用这个鞋垫，形成一种订货模式，玩多变，玩款式，玩潮流。

　　而对当当网来说，大型购物中心，在鞋服的问题上，没有供应链要不就是品牌商要不就是代理商，每个店长都是小老板一样，万鑫自己的存活和挤压。

　　主持人：我们有请丁总。

　　丁水波：我相信电商的发展，供应量就作为一个非常核心的竞争。因为在座有好多都是泉州的品牌商，泉州有三大千亿产业，在整个泉州地区，第一是我们的石化，第二是服装和鞋子，总共泉州有三个千亿产业，周总是服装协会会长，所以我想我们换轴一定在供应链当中有非常大的优势，我们整个产业链是非常齐全的，同时，今后的电商最大的优势就是要突破传统的模式，以快、新、准进入市场。

　　主持人：快新准和突破传统模式，这是我们电商必须要左做到的，这样才能做到更好，下一个问题也是问下周总和王董事长，现在有好多淘品牌成长起来，现在开始做线下的销售，淘品牌有一个比较清晰的定位，当然我们说淘品牌也是被淘宝催肥的品牌，个子长的很高，可能身体不一定健康，可是线下企业有一定的优势和特点。

　　我想问一下周总，对于一些淘品牌如线下市场，全局的营销，咱们怎么看？我们的优势和劣势在哪里？

　　周少雄：没有特别的区别，只是在不同渠道商成长起来的品牌，怎么样成长起来呢？一个品牌怎么去界定，你首先得了解自己的商品，你知道这个商品的客户群，开始的时候，在淘宝上是简单创业，不用买很多货，通过把这个买货的过程，把供应链搞熟悉的，把产品的定位搞明白了，成立了这个品牌。这个品牌，只要线下的毛利空间和利润空间的成本是一致的，那么线下的品牌同时可以推出来的。回过头来，还是要说这个品牌的商品是不是符合了消费者的需求，你在这个产品的构思上面或者组织上面，你了解到了你的客户群需求，把这个需求放大，这个是很正常的，比如说献上到线下。

　　线上培育的品牌跟线下培育的品牌有什么不同呢？当然会有一些不同，比如说线上更加快速一点在整个点店铺的经营当中，它可能比较简洁一点，线下可能会有很多的要求特别高，比如说陈列、店铺装修、营业员管理，这个管理方式和线上的管理方式就不一样了，所以线上要跨到线下，较过一个关，这个管理形态不一样，特别是是在品牌的形象上面，可能就要有不一样的思考。比如说我们做线下的话，打磨了好几年的陈列、橱窗各方面，而且还不一定能够把做的那么标准，线上的一下跨下来，工作量对他们也是一个挑战。我觉得淘品电子商务的平台创品牌是同样的概念，当这个品牌被消费者所认可了，它形成了一个消费群，它从线上到线下进行发展的话，应该说比较自然，但是要发展好，目前还说不太清楚，因为还没有看到特别的例子，在线上做的非常优秀，到线下做的也特别优秀，这个目前还是比较少数的。关键是面对管理方式不太一样。

　　主持人：我们也请王总说一下。

　　王冬竹：不管是线上还是线下，都会不不断涌现一些品牌出来，刚才周总讲了，我想更具有代表性，我想现在要聆听一下，我们金天看到我们这么多的与会人，我想说，因为目前对于电商都保有很大的作用，但是我们整个泉州，包括国内一些电子商务，他们所有的思想都会牵动着我们的神经，所以他们的决策对我们非常重要，那我们要扮演着各种角色，就是要创造双赢的氛围。让他们在线上线下我们跟他合作，我们要扮演哪一个角色，这个是非常重要的的话题。

　　主持人：谢谢王宗，谢谢周总，其实好我其实关注了一个品牌，上个月在广州一个商场里面看到它的专柜，原来在网上，我给它的给我的感觉非常好，但是我看它的专柜和专区，对它的印象大打折扣，像周总讲的，淘品牌做网络很专业，但是做线下需很系统。产品线下的分布不到位，形象不像线上那么有感觉，终端店员和管理不到位，所以系统的工程都有很长的路要走。下一个问题，是问一下李总和定总，因为现在大家经常谈欧网上下单，当地提货，像我们客户在全国几千个终端，有可能在互联网、在当当下单在当地提货，在这方面，做的最好的就是鞋城，网上下单，当地注塑，我想让李总和丁总对这个趋势的未来，做一些预估。丁水波：这个是心里话，之前如果说是在线下，他们更加强调的是体验，而且到现场享受终端的体验，如果是网上购物，更加想到的是便捷快捷这样的市，所以这是一个新的方式。当然了，如果说特步未来的发展，这个相对来说是比较新的，一旦这种能够找出一条新的路，我相信这可能是一个线上线下最佳的竞争方式。

　　李国庆：我记得两年前，包括我们网上零售，不可能把三大功能做到极致，要不就是便宜，要不就是方便，要不就是氛围，有的企业又要便宜，又要方便，又要最绚，那就赔死了。我不知道天猫，当当网比天猫平均年龄大十岁，家庭月收入五万的占52%以上，这种情况，我们就是市场的三分之一，就是为了便宜，就是为了方便，而电子商务的方便真的是送货上门，为什么实体店不干这个事呢？在跟线上比，线上集合，我前面讲了，最难的是库存的管理，库存的布置，应对订单的高峰，顾客体验，如果我定了十次，有两次没货，他就不愿意到你你的铺电话了，所以对你印象很差。鞋服可以试，那个课毛利高，顾客也愿意跟我们打电话，买一本书，在我们这有一个例子，打三次电话，连作息成本比毛利还高，每个业态不一样。

　　主持人：其实刚才李总讲的，所有的项目，所有的模式，一定要盈利，是没有永续经营的，另外我们也知道，信息、物流和嘱咐，三大方面是核心，这三电邀做好，不管是品牌都能做得更好。我还有最后一个问题问一下王总和丁总，去年我我们结合电商，结合代言，结合品牌，推出了一个韩庚的纪念款，韩庚潮鞋，取得了很好的效果，我想问一下丁总，这种运营方式和产品定位方式，实现了价格区隔和价格区隔，特步下一步还有规划吗？

　　丁水波：是的，去年我们和淘鞋网合作了一款步步庚心，当时请了韩庚做代言，围绕代言人做出限量款，做出明星款，做的非常的成功。我相信这种模式，是一种尝试，会有更多的代言人，包括谢霆峰、潘玮波、蔡依林，代言人有非常多的偶像，非常多的粉丝，所以我相信这也是其中一个资源。我想通过不同方面的资源，可以由包括今年已经很多都在陆续做第二代第三代。从这个方面，我也在分析，其实在座的电子商务的品牌商，应该找准自己的定位。电子商务这几年是一个快速发展的一块，但是基数都相对比较低，如果一旦相对成规模的企业品牌都在发力的时候，那么小的品牌就不行，所以为了找出各自的定位，我们现在是混战，生意非常好，增长非常快。一旦经过了这种经列的竞争以后，如果没有找到自己的定位，没有找到自己核心竞争力，相信接下来是死的非常惨，所以我觉得这个是品牌商这一块。

　　同时，我们现在的网站非常多，因为有的资本市场的注入，所以他们亏得起，但是不知道能亏多久，因为我觉得网站也一样，找准自己的定位，定位就以鞋为主，咱们泉州人鞋子是我们的传统产业，最重主要的资源在这里通过自己找到自己的定位以后，相信会有非常大的发展，同时我们也非常乐意跟王总加大合作。

　　主持人：我们也请王总对你们的合作做一个总结，分享。

　　王冬竹：非常开心，丁总在这里跟大家分享这么多，其实在座的每一个人都非常优秀，包括台上的这些人，包括李国庆当当网的，他也是我们北大的高材生，我们在座的都是非常优秀的从事电商行业的人员。我们相信在这个行业里面，一定要创造更有价值的东西，不能逼着老板去打价格战我们更多的是提他们想出更好的销售方法，从我们去年的数据就可以看出来，刚才我们也听他们说过，百丽占了1%，特步占了2%，七匹狼占5%，这个数据是相当惊人的，说明的泉州市对电子商务是相当相当重视的，未来我们一定可以做的更好。

　　主持人：是的，未来一定可以做的更好，我进入鞋行业十三年时间，我进入鞋行业的时候，那个时候讲鞋业也广州企业领导中国潮流，温州企业领导中国石化，但是现在泉州鞋服远远超过了温州鞋服，我相信泉州鞋服的电商也一定会做得更好。台上的嘉宾的交流道现在结束，台下各位朋友有问题的可以提一下，给大家十分钟的时间。有没有问题。

　　提问：很高兴看到去年电商，周总过来，今年李总也过来，我想问一下李总，特步现在在网上做的东京很大，但是特步的产品一般在聚划算的时候卖到80块左右，我觉得可以理解为把网络作为产品处理库存的渠道，但是消费者尤其是很多地区阶层，很多人就感觉是特步的新品发布，我想问一下，你如何理解电商对于传统品牌的损耗，你是怎么理解的？特步采取了哪些措施？谢谢！

　　丁水波：非常好的问题，我想是的，可以说之前特步对电商的重视度是不够的，我们最开始的时候，因为我不懂得电脑，所以早在八年前，特步在网络当中建立了一个特步商城，我当时跟我的总监有非常大的意见，鞋子那有在网络买的，卖的应该是固定的商品，要亲身体会的不可能能卖，鞋子每一个品牌的尺码也不一样，而且在电脑上看的，跟实际的也会不一怎么会有人买呢。前几年电子商务开始的时候，我们相对来说重视度不够，包括在去年开始我们才真正导入成立了电子商务中心事业部，包括到现在马上成立公司，我们看到其实已经不一样了，刚才提到了，这个价格为什么这么低，其实当时就把它当成倾力库存的一个地方，所以所以我相信紧接着下来，库存的比例会越来越少，专门的线上的产品会越来越多。而且我相信未来的发展会越来越好，包括刚才李总讲的，怎么突然间，这几年看到了福建那么多的品牌，不管鞋子、服装，你怎么没有看到我们已经辛苦了二十几年，企业都是办了二十几年的，你现在才看到的。

　　李国庆：二十几年，包括我们当当网也是中国自信心增强，属于你想二十年前挂什么黑牌合资企业，跨国公司，咱们还请不来，所以感谢中国人民自信心增强，赶上好时候。

　　主持人：感谢丁总的回答，成功只有在岁月的汗水盛开，20年付出了青春，付出了汗水，取得了今天的成就，下一个问题。

　　提问：你好，我提给当当网的李总，在座都是电子商务开发行业的，前两天我们听来一个消息，有一些地方对我们网上开始征税了，李总你觉得国家大概什么时候对网上征税？前面一个演讲嘉宾说现在是网上的春天，传出这个消息之后，如果网上开始征税，要死一大片，网上的冬天就来了，您怎么看网上征税的问题？

　　李国庆：都得交税，做生意哪有不交税的，我们在跟天猫有一些商家竞争过，但是我没有办法，这是我要做的事，天猫包括淘宝，原来那些商家，他们用了八十年代国家发个文，有一个税，叫做什么固定税制，很低的，可是网上的集贸市场，金额巨大，现在就有新的情况，是不是不能用这个，而用一般的纳税人或者小额纳税人，那是国家的，我们跟天猫有这么个竞争，就在这个问题上公开场合我不呼吁，我就讨厌有一些学者，什么今天交税，明天交一点税，千万别给政府出主意，加大税收，他们的税已经太多了。

　　提问：我有一个问题，我知道特步包括九牧王还有七匹狼，你们都是十几二十年来做传统渠道的，你们这些年和线下的加盟商合作，我也知道你们的加盟商都分布在二三四线城市的加盟，有很多温州的加盟商，开十个店五个店，我相信他们也是投入了很多店，要投入装修，要跟你们拿货，要投入很多，加盟你们的商铺，和你们的加盟店，现在被反过来，如果你们要进军电商，跟李国庆合作，那李国庆会不会给你们免去广告费？

　　李国庆：她提出了两个特别好的问题，打价格战，对我品牌的折损，对我限价的抗议，罗莱家纺你刚才问到，这就是你的第二个问题，我们过去几年电子商务购物中心的发展极度健康，它不是，大家都不是想通过经商去挣钱，刀流水永远是对的，你启动这个市场，没卖出东西，我也没挣到钱，但是过去的电子商务，都挣的位费，那叫经营抵偿，一平米多少钱，这个电梯左侧多少，右侧多少。我回答你，我的策略30%的位置用于卖广告，70%的位置只许经营商，不许卖广告费。

　　提问：刚才李国庆：30%是卖广告位，那中上渠道的是给拿货的，资金流是正常的，你怎么去权衡这个关系？你会支持李国庆这一便，还是放弃终端这一块。

　　丁水波：一开始的时候，投多少会有多少流量，赚多少，他们会算的，好象除了广告，刚好是卖钱，而且一般的说怎么做广告呢？整体一年的广告预算是4个亿，所以投几百万也没注意，投资就投入了，这个不健康，我们应该回到本质来，我呼吁在座的的品牌商，包括参与整个电商业当中，网站收的应该是佣金、租金，广告费我认为可以占一部分，比如说10%、20%，这个是可以的，大的比例，我觉得我们要共同来呼吁调整。

　　主持人：感谢两位的回答，下一个问题。我们还有两个问题的时间。

　　提问：我们七匹狼做了二十多年，在开拓品牌方面有很多的成功案例和经验，像丁总也提到他们有开拓自己步步庚心的官方品牌，七匹狼有没有这方面的打算？

　　周少雄：品牌来讲，现在基品牌做到一定程度的时候，每一个企业都会考虑到多品牌的战略策略的问，为什么要做多品牌呢？就是在某种渠道情况下，它的定位和你原有的品牌产生冲突的时候，一个品牌不可能把所有的客户群通吃掉，另外，有人群的区别，也有价位的区别，多品牌现在是很多企业在选择的方式，但是多品牌也有多品牌的难处，因为每一个品牌定位都要有一个群体，他的营销方式不一样，所以一个品牌定位还没有完全做好的时候忙于做多品牌，做多品牌因为渠道的问题，比如说电商，我觉得目前的价位，你的价格卖低了，会不会折损品牌，有的人干脆不做点让，有的人认为电商很有机会，就开创电商的拍子来做还有一个情况，在做多品牌的时候，有时候是团队的问题，比如说我公司里面有一个团队，你认为他很不错，我就给他专门成立一个品牌，开拓了另外一个市场，这就叫做团队的创业，团队的细分，把部门拉开，这也是长远的事情。像我们在发展过程当中，某某人特别具备做一个品牌的特质，那么我们就为他开一个系列，或者开一个不同的定位的拍子。但是我想，不管都多有臂力，因为做的多品牌以后，管理的宽度就大了，但是做单一品牌，两种不同的系列，定位不一样的话，容易折损多品牌，这样的过程当中，实际上大家也是在边学习边修整的过程，刚才丁总谈到，我们电商一旦充分竞价以后，价格折损下来，实际上我们现在很多品牌商都在慢慢的修整，慢慢的把价格提起来，跟线下的价格基本上是一致的。现在大部分人的为什么只做折扣商品，因为折扣商品的价格是一样的，因为你在线下也是这个价格，只是网上的传统面更多一传播会不会带来品牌传播呢？也有可能，所以现在我们也是很谨慎的做单一的品牌，在电商发展很谨慎的走，在尝试，希望培育一些高端的客户群。

　　网上的还没有开专门对网上的牌子。你说会不会开呢？也有可能，像我们做的时间比较久，对供应链的整合资源已经累计起来的资源了，所以这一块，我们对那些刚刚进入电商的人，他们可能有一些供应链渠道资源，我们是具备这方面优势的。电商有很多问题，我觉得电商是一个渠道，很多人在电子商务的平台上面开设门店，就等于我们早期的专卖店一样，未来的发展一定是服务，消费者体验很重要，不仅仅是卖便宜，卖便宜的过程，慢慢消费者会越来越成熟，电商怎么样做久，能够做的好呢？我觉得服务很重要，未来的顾客资源和服务(VIP服务等等)，你能不能慢慢的形成，应该去强调，重复购买率，而不是说今天逮住一个，像我们传统渠道当中，容易产生这种情况，流水的客户。哪一些客户做的比较久，又有竞争力呢？就是那些服务水平比较好，社区店，服务好，反而能赚到很多钱，那就关键就是服务。未来的电商也是一样，你肯定要把服务体验做好，产品选择对了，服务体验做好，你的客户群慢慢就会认同了，这样跟品牌商的观念理念就会一致，这样的话，我觉得电商的环境也就成熟了，品牌商就只是渠道形势，谢谢！

　　主持人：还是一个渠道定位的问题，刚刚台下的朋友跟我送纸条，我们再聊一会儿，我想时间也不早了，时间是有限的，我们一次不能把话说完，把观点分享完，我们要做到意犹未尽，留给明年，留给下一次。在结束之前，我也插播一段广告，在今年5月26日-28日，我们在上海，我们的杂志社组办了一个专业鞋展，已经有几十届了，也希望电商的朋友去看一看，走一走，找一找的好的品牌。也有一些国外的品牌，这些品牌对我们中国的电商渠道非常感兴趣，如果想在网上带来，或者召开品牌的，大家可以去上海参观观摩。在2008年，金融危机以来，欧洲的电子商务市场实现30%的增长，到目前为止，已经达到了2000亿欧元的价格，也就是1.7万亿人民币。这又从另外一个方面证明，中国全世界都难以阻挡电子商务的步伐了，我们也感谢各位嘉宾的精彩分享，我也希望我们协会品牌和电商品牌能在未来深入沟通，多做交流，合盈补缺，谢谢大家！今天的论坛到此结束！