高昂房价 家具网络营销应运而生

谁都想有个温馨、舒适的居家环境！可高昂的费用把已被地产商榨干的我们，再次推到了崩溃的边缘。怎么办？看起来的必然——家具网络营销应运而生。

　　闲暇时，反思一下我们日益健全和巩固的常规销售网络，而家具网络营销是网络营销商品中最让人费解的一种。家具因为其大排场的摆设，尤其像我们的欧式美式古典家具，对展厅的占有很大，导致单位展示空间租金成本高，而这些卖场租金成本，必然从从产品销售价格上转嫁给终端。这是我们现在很多刚买房人的观点，好不容易积攒点钱买套房，还有按揭等一座座大山压着，新房有的简装，有的就是毛坯，还得花一笔钱来装修，业内称之为“硬装”，装修完后，还得一笔费用，那就是“软装”——家具。这一软一硬，又差不多一套房钱，当然可以省到最低，先将就下。圈里不乏买房的朋友，夫妻二人都是普通上班。所以好不容易买房后，家里的家具就没有买，先就用原来的旧的顶着入住。而生活质量的上升与居住环境息息相关，这个居住环境除了小区及小区外面的环境，更重要就是家里的家居配套。

　　很多人都是抱着这种心态在互联网上挑选家具。

　　家具的销售价格(埋单的钱)=家具出厂价(含制造商支付的媒体费用等)＋运输物流＋代理商展厅费用＋代理商利润＋短程配送费用＋安装费用。二线品牌的销售价格差不多就是出厂价的2倍左右，而某些中高档家具是3倍或4倍，因为其品牌宣传费用太高，分摊到每件家具上的费用肯定会增加。而网络营销的家具价格=家具出厂价＋网店的费用＋经销商利润＋网站的费用。

　　这两个公式就可以看出，两种不同的购买渠道，家具价格的悬殊会有多大，这个数字太大了，导致家具是所有产品中，网络营销和实体店差价最大的一个种类，也是线上对线下冲击最大的商品类别之一！这种冲突一下难以解决。

　　而大多数制造商至今和我们一样依赖传统卖场的销售，在出现冲突的时候，只得取轻者。其实，制造商其实也非常支持网络营销，也希望能开辟一条新的销售渠道，寻找新的利润增长点。事实是，随着各大网购平台的健全和完善，网络营销的确在不停的扩大商品销售比重，不做就眼巴巴的丢失这么大一块蛋糕，竞争如此激烈的今天，这无疑是非常诱人。

　　但是，必须直面的是，网络营销做了，价格的冲击，必定会导致经销商的投诉！销量大部分依赖经销商的今天，经销商就是我们制造商的衣食父母，万万不可得罪，制造商都是把经销商捧在手心的宝。如何平衡二者，实现良性互补，是摆在制造商面前的一道课题。

　　近期，曲美淘宝商城的高调活动取得完美结束，效果也非常好。最终的利润状况如何，只是曲美自己能知道。有网购平台经营者认为：对于线上和线下的冲突问题，不能采取一刀切的方式解决，放弃传统渠道，放弃网络渠道，这都不是最佳选择，这个问题来了，就得分析造成问题的原因和解决办法。他们认为：冲突的实质就是在家具销售的各个环节中，利益各方无法平衡造成的，如果制造商能从中找出利益平衡点，进行合理的分配。经销商、网络、制造商皆大欢喜的话，就能很好的解决这个问题。

　　同时，真正网络营销的实质是简单、方便、实惠，但是并不是低价的代名词。网络营销=低价的观念，在国内短期内无法一下子根除。但是，我们也发现，现在有很多优质的品牌制造商做出了有益的尝试，比如维思诺，玛莎玛索这些品牌都已经做出了合理的定位，并且也吸引到了很多买家。表明网络购物的消费理念开始日趋成熟，逐步向正确的轨道迈进。并且，一向以低价著称的淘宝网，其中一些知名网络营销品牌的销量也不仅仅就是在用价格取胜。说明了消费者的消费心态的变化。

　　回头谈到家具网络营销方面，如果产品品质好，如果只是比展厅的产品，低在合理的折扣比例的话，不是一味的以低价来迎合消费者，网上和展厅就能形成互补。网上借助展厅的体验店和本地化服务。展厅借助网络的品牌宣传推广，相互取长补短，同时共同分享其中的利益。相信企业一定能找出合理的平衡点，欲话说：方法总比问题多。目前家具网络的现状如下：

　　1、走量较大的知名品牌家具不支持网络营销的问题。

　　传统渠道有专卖店的品牌经销商，在能看到实物的城市，怕因为网络价格影响自己的价格，也怕网络抢去自己的生意，会要求制造商不提供网络营销，以拒绝或停止代理合作要挟制造商，所以，很多制造商通过网络都只是进行品牌宣传，网络对于家具销售来讲，处于“只能看不能摸”的状态。这个方面就导致家具网络营销失去了巨大的货源。也就是说，对于相对知名的品牌，消费者想买都买不到。

　　2、二三线品牌家具无法取得消费者信任问题。

　　家具行业的品牌集中度极低。品牌千个万个。但至今缺乏一个权威的行业标准，消费者无法辨认在传统渠道没有专卖店的品牌制造商，或者像没有品牌的产品，因为知名度低，消费者对其没有认可，或认可度不高，加上家具本身就属于大宗消费物品，其价值相对其他商品而言，比较高。所以，短期难以建立很好的信任感，导致消费者网上消费的安全感和信任度不够。很多其他小件低值商品，消费者可以抱着试试的心理，不合适，也不会浪费多少钱，无所谓，不在乎。但是家具不同。动辄成千上万的费用，消费者很在乎。也就是说，对于不知名的品牌，消费者又不敢买。

　　3、家具购买的理性问题。

　　家具因为其特殊性，不比鞋子这些产品，消费者一激动都会购买，是否需要不打紧，但是家具就算消费者激动了想买，还要考虑自己的房子里有无放置的地方。所以，只有是必须的时候才会购买。从而也影响了消费。

　　4、送货上门及安装问题。

　　家具本身非常依赖售后服务。消费者除了希望价格低外，还非常关注售后服务及产品安装方面的问题。消费者很多时候宁愿花点钱买个省心。网购太麻烦的话，那就多花点钱，还是找本地的家具商城。

　　以上四点就大大限制了家具网络营销的发展步伐。很多网购平台正全力与部分知名品牌商谈，提出由制造商、网站、经销商、终端客户四方共赢，共享利益的方案。同时也提出了怎样与传统展厅销售品牌共存的解决方法。相信不久的将来，客户用合理的费用买到称心如意的家具，制造商的利润保持，网站、经销商也能通过服务得到合理的利润。