网络营销促进保险业务增长

我国网上保险业还处于起步阶段，但已经引起了保监会的重视，并开始迈出了向网络化发展的步伐。目前，中国已经有32家保险公司都发展了网络保险业务，截至去年底，我国通过网络实现的保费交易额已经达到77.7亿元。虽然相较于我国去年保险业的10000多亿元保费总额，这77.7亿元还不是一个大数字，但不可忽视的是，电子商务已经日益成为保险业重要的营销渠道和新的业务增长点。

　　2010年中国寿险市场排名前10位的保险公司中，排名前7家寿险公司均在其官方网站上开通了在线投保业务。而在财产保险市场，在排名前10家财产保险公司中，只有太平洋财产保险公司、平安财产保险公司、阳光财产保险公司、安邦财产保险公司开通了网上在线投保业务，永安财产保险公司开通了网上预约投保业务。总体来说，国内保险市场网络营销中，寿险公司的发展要早于财险公司，大型保险公司的发展要早于中小型保险公司。

　　同时，在保险网络营销市场也涌现出来很多大型的保险网络销售平台，目前比较成规模的有中国保险信息网、E家保险网、淘宝网等10余家。他们和国内十几家保险公司均开展了合作，采用代理销售或保险公司开设店铺的方式。

　　网络营销的优势

　　网络的优势就在于无形之中它把世界联系到一起，沟通范围的无界性使得即使再远距离的交易也变成了可能。

　　在网络平台上，给自己的商品宣传是一件很简单的事情，在现实生活中我们给自己的产品做广告，需要去找广告公司，决定在哪里挂横幅，在哪里挂广告牌，或者去广播电视台，制作广告来进行宣传，不仅成本高而且效果还无法保证。但是在网络销售平台上只要获得网站的允许，并且得到技术的支持，就能在网站醒目的地方对自己的商品进行宣传介绍，不仅能有效地引起顾客的注意，成本也小了很多，还十分环保绿色，因为一切的画面都是虚拟的，省去了纸张、油漆等损耗。

　　现实生活中，要将一件新的产品推向市场，一方面要花费大量的资本和精力，另一方面需要一定的时间，顾客才能真正地接触到这件商品。但是在网络销售平台上，推出的新产品可以直接放到网上，顾客可以在第一时间了解到这件产品，由于省去了大量的中间环节，节省了时间。并且在网上由于买卖双方的交流变得简单，商家可以及时地了解顾客对于产品和服务的意见，可以及时地做出有效的改进，提高商家的服务水品。

　　网络的交易过程也会变得非常简单。在淘宝这样的大型网络销售平台上，客户大多开通了支付宝或者网上银行服务，当我们需要为购买的产品付款时，只要转到相应的交易界面，顾客只要简单地点击几下鼠标，就可以完成支付过程。

　　保险网络营销的四大问题

　　实物与照片不符。作为无形的网上保险产品，自然不会出现类似的问题，目前在网上从事保险销售的均是保险公司，无论是官网上的销售，还是在第三方销售平台上以网店的形式销售，保险产品虽然不会产生上述的问题，但仍然存在一个如实向顾客描述商品的问题。目前的保险网络营销仍在起步阶段，从事这项活动的保险公司也均是有实力的正规公司，所以在如实描述上很少出现与保险产品承诺不相符的情况。保险公司的一些描述虽然真实，但是专业性太强，对于普通消费者的理解能力是一个挑战，如果保险公司对于其产品的描述能够做到更加得通俗易懂，那么对于产品的销售会起到一个良好的推动作用。

　　网上支付存在风险。和有形商品的销售一样，保险产品的网上销售也大多采用多种三方支付方式并存的形式，比较通用的有网上银行和支付宝。对于网上银行和支付宝，可以说这样的支付手段已经发展得比较成熟，安全系数较高，但仍然也存在着上文提到的一些问题。在这个方面，保险产品和其他产品一样面临着问题，甚至由于保险存在着续保和退保这样的情况，网上的支付会更加频繁，此类的问题比一般的商品还要严重。

　　诚信问题。保险产品网上销售所面临的诚信问题，更多的是存在于购买保险后的后续服务上，而并非是顾客购买的过程中。在购买产品的时候，顾客也是阅读保险条款、保险规则，这与在现实中购买保险并没有太大的区别，保险公司也很难有不诚信的行为产生。但是在保险卖出之后，由于网络的种种限制，保险公司的客服工作不一定能完全满足顾客的需求。所以在顾客索赔的阶段，由于没有保险代理人这样的角色在中间联系，可能给顾客增添了很多不便。一些不负责任的保险公司可能在顾客理赔阶段出现一些对于顾客的需求不诚信的行为。有关诚信的问题在保险的网上销售中产生了新的变化，这需要我们用全新的思路来解决这个问题。如果仅仅是像解决有形产品的诚信问题那样成立一个消费者保障协会，通过让商家做出类似于“如实描述”这样的承诺，并不能解决保险上出现的问题。因为保险的销售并不是一次性的一手交钱一手交货的过程就结束了，它还涉及到保险的售出之后一系列服务问题。根据我们的调查问卷结果显示，有72.5%的被调查者对于保单的可靠性产生质疑，这说明客户对于保险公司能否在网上诚信经营仍然存在疑惑，这就需要保险公司一方面努力做好客户服务，另一方面也要加大对于网上投保安全稳定性的宣传。

　　售后服务的不确定性。鉴于目前开展保险网络营销的还是一些有实力的保险公司，在社会上都有着良好的形象和声誉，所以在售后方面消费者并不太可能有着被欺诈的情况出现。但是，并不意味在产品的售后服务方面不会出现问题。由于保险网络营销处于发展的初期，由于技术不成熟导致的保险公司网络营销系统不成熟，会造成对于顾客服务方面做得不好。保险公司也可能由于缺乏经验等问题造成对于顾客服务方面的不足。

　　建立网络营销与传统营销互补模式

　　保险网络营销与传统营销是一对矛盾对立的统一体，可以相互影响也可以相互促进，可以用传统展业模式的人员支持保险网络营销，也可以用保险网络营销的网站为传统营销的产品宣传和客户服务。相互发挥长处和弥补对方的不足。顾客可以通过互联网获得保险信息和报价，但在最终做出决定时，至少有80%的在线保险申请者需要有专门人员当面提供服务并协助购买过程。

　　在国内外著名的搜索引擎上注册，例如百度和谷歌，是一种极为有效的宣传方式，当顾客搜索公司的名称，或者“保险”字样时，可以直接搜索到公司的网络销售平台，这样无论对于产品的宣传还是加大销售平台的人流量，都是极有好处的。通过这样的宣传方式，保险公司可以接触到更多的潜在客户，对于保险公司开拓市场、增加知名度具有重大的作用。

　　另外，安全认证系统是整个网络营销的关键，而保险行业更是要求投，承保双方均需本着最大诚信原则进行商务活动。安全认证系统对于保证客户资料的真实性、提高保单的有效性方面都有着重要的作用。并且作为保险公司来说，保险公司掌握着大量客户的资料，对于这些资料，保险公司有义务进行妥善的保存。提高网络营销系统的安全性，建立防止突发事件发生，导致资料丢失的防范机制，对于保险公司来说，是一件迫在眉睫、急需解决的事情。并且系统中，每天都有大量的资料传输和转移，如何做好这些资料在传输中不发生丢失、错误等问题，也是保险公司需要关注的。营销系统的稳定是保险公司业务稳定的基础。

　　随着互联网的快速发展，互联网改变了保险行业面对面的传统服务模式，给保险企业带来了新的机遇和挑战。据悉，此前，泰康人寿、阳光人寿、华泰财险这三家保险公司于今年1月份作为淘宝网首批合作伙伴，已经开始在该网站销售保险产品。目前，多家保险公司正纷纷加快完善网上保险平台建设的步伐。来自保监会的数据显示，截至2009年底，全国有32家保险公司开展了网络销售，网上实现保费收入77.7亿元，其中财产险保费收入51.7亿元，人身险保费收入26亿元。保险电子商务日益成为重要的营销渠道和新的业务增长点。