基于紧密供应链的电子商务B2B模式

摘要：随着网络和通信技术的进步，信息化建设对企业的发展起到了越来越重要的作用。本文通过对湖北枝江酒业信息化历史进程的介绍，以及包括在生产过程、票据管理、资金流等管理中一系列改革措施的分析，揭示了枝江酒业是如何依托企业信息化建设来展开B2B模式的电子商务活动的。

    1企业发展历程

　　湖北枝江酒业的前身是于1817年(清朝嘉庆年间)建立的“谦泰吉”槽坊，迄今已有长达180多年的历史。新中国成立以后，建成了国营江口酒厂，后转为地方集体企业，更名枝江酒厂，并不断扩大规模，从最初的一个车间逐渐扩大到三个车间。在改革开放时期，企业改变销售模式，由商业部门包销转为自产自销。1984年，“枝江大曲”、“枝江小曲”首次以湖北名酒的身份，进入北京中南海，而其中“枝江小曲”更获国家轻工部优质产品称号。1988年，在省、市政府的大力支持下，投资265万元的现代化大曲酿造车间正式投产，企业开始了规模发展的道路。

　　然而，进入20世纪90年代中后期，因经营不善和市场开拓的落后，企业难以得到进一步发展，至1998年，已累计亏损高达3 000万元。1998年10月，公司进行了以“产权结构和分配制度”为主要内容的股权多元化改革，成立了湖北枝江酒业股份有限公司。国有股逐渐退出，经营者持多数股份，由国有性质企业转变为民营企业，从而克服了传统行业中农业经济向工业经济转型的体制障碍，明晰的产权激发出强劲的发展动力。

　　到2005年，短短7年时间，公司经过解放思想、转变观念、苦心经营、开拓创新而得到了飞跃式发展。先后建立起现代化灌装生产线21条，年生产能力突破5万吨，产品远销18个省(市)、200多个地(市)，其白酒生产基地占地超过600余亩，从业人员2 000余人，资产总额达到5亿元，成为湖北省市场占有率最高的白酒龙头企业。改制以来，公司已连续5年夺取湖北白酒桂冠，连续3年跻身全国白酒10强，中国食品工业百强企业，并先后荣获“全国质量效益型先进企业”、“全国质量管理先进企业”、“全国守合同重信用企业”、湖北省“百佳纳税人”等多项荣誉。2004年公司完成销售额7.18亿元，比上年增长14.62%。2005年销售额更是突破了9亿元，按照目前公司发展趋势，2006年公司销售额将突破10亿元大关，将继续保持稳定增长的良好势头。

　　公司不断快速、稳定的发展对当地经济的带动作用也相当明显，据国家权威机构论证评估，枝江酒业的品牌价值已超过10个亿，枝江酒业的存在，使枝江地区形成了一个依托白酒生产和销售的区域产业价值链，其所带动的白酒附属产业的发展，一年所产生的社会效益就高达5个亿，枝江已经成为名副其实的白酒之乡。

　　2企业信息化进程

　　公司在稳定快速发展的同时，与时俱进，加大科技投入，提升公司的信息化水平，在信息化建设方面不懈努力，取得了以下成就。

　　2.1成立计算机中心，全面推进信息化工作

　　随着现代信息技术的发展和在企业中的广泛应用，枝江酒业高层领导深刻认识到信息化是企业走向未来的希望。为此，1999年，组建了信息化建设职能部门——计算机中心；并成立了信息化领导小组，由公司董事长任组长，各高层领导和主要职能部门负责人为组员，专门处理和负责企业信息化建设工作，并制定了以计算机中心为主向公司各部门辐射，争取全员参与的信息化战略。“十五”期间，枝江酒业更是投入大量资金，购买联想、华为等国产国际著名品牌服务器、工作站、交换机等网络设备，还招聘信息化专业人士加盟企业，开展信息化建设。经过几年的发展，计算机中心通过网络不仅紧密联系了企业内部各个职能部门，增强了各部门之间的信息传递和联系，还与大部分与企业关系紧密的供应商、采购商达成合作协议，与他们的信息系统和网络进行集成，从而实现了整个供应链信息的共享和优化。

　　2.2建立网络系统，搭建信息交流平台

　　早在20世纪90年代末，公司以会计电算化的开展建设为契机，将三台电脑用一条网线连接在了一起，构建了公司最早的局域网。而到目前为止，系统主干网络已全部采用光纤传输，网络带宽达到1G以上，拥有工作站及相关设备一百余台套。

　　公司在此基础上构建了企业网络平台，从而又一次加强了信息的交流，加快了信息的传递速度和范围，使相关信息及时得到充分共享。今年又将互联网光纤接入宽带从10M升级至100M，使信息渠道延伸到全国市场的每一个角落，实现了远程办公和家庭办公相结合，突破了时间和空间的限制，拓宽了信息采集途径，公司所需信息的采集数量和采集质量大大提高，信息的处理能力明显增强。

　　2.3建立门户网站，进行企业宣传和产品营销，不断提升企业形象

　　为了让消费者全面了解产品、了解企业、不断提高产品和企业在消费者心目中的形象，公司于1999年建立了门户网站，网站建成之后迅速成为公司对外宣传的窗口。近几年来，公司根据消费者需求多次对网站进行更新改版，目前已是第三版。公司广泛利用国际国内信息资源为企业发展服务，通过公司网站树立良好的企业形象、进行产品宣传、对外通过提供公司网站访问服务和企业电子邮件服务，向广大消费者及经销商提供产品真伪查询、公司宣传视频的在线播放、企业VI下载等，较好地提高了公司的美誉度。

　　除此之外，公司网站还实现了诸如网上拍卖、网上招标等多项业务，使网站不仅起到了企业和产品宣传门户的作用，还成为了公司电子商务应用的中心。

　　2.4积极引进和开发管理信息系统，整合业务流程，提高管理效率在整个企业信息化建设过程中，随着企业规模的日益扩大，传统的管理手段暴露出了资金流、物流和信息流相脱节、销售成本上升等局限性。在发觉到这些问题后，1999年，公司果断引进财务管理软件，先后投入200多万元，与联想、用友等公司合作，在“进、销、存”方面引入了ERP系统——“U8”管理软件，并对公司的业务流程进行整合，大大简化了以往的进货环节、库存、销售管理的繁琐工作，提高了工作效率和运行质量。

　　ERP的引进，实际上是一种管理思维模式引进，它以其平滑、安全、实用的信息化体系，实现了企业与信息化潮流的同步，提升了传统企业生产经营在市场竞争中的应对能力。为公司在下一步全面实施电子商务应用打下了坚实的基础。枝江酒业在引进了ERP管理软件以后，效果显著，信息采集和处理能力提升得到明显提升，通过应用ERP财务软件，公司管理人员能够及时获得相关数据，将市场信息、生产信息、物流信息以准确的数字表现并加以对比分析，供领导决策时参考；通过引入ERP管理系统，公司管理人员可以随时查询公司的生产、库存、应收账款、应付账款、资金回笼等各方面的数据，变传统管理思想下的事后决策为事前决策、事中控制、事后监督。真正做到了“数出一门，全局共享”。

　　与此同时，公司在利用已有信息管理系统的同时，还不断自主开发软件。先后自主开发了枝江酒业销售管理系统、OA系统、车辆调配系统等。其中枝江酒业销售管理系统的主要功能模块有资金管理、收发存管理、广告费管理、业绩考核等。该系统的投入使用，解决了营销人员移动办公的需要，提高了销售管理效率，而且使公司能顺利开展网上营销业务。

　　在经营管理过程中，由于大部分企业的重要会议及相关日程提醒等工作大部分都由人工完成；造成企业经营成本增加、信息沟通不畅、在特殊情况下不能及时的传递信息，效率不高。于是，公司果断引进了移动的短信群发平台，既及时准确的传递了企业内部的各种工作日程及会议通知，又加强了对异地工作的管理和任务分配，降低了企业运营成本，提高了单位时间的工作效率和企业办公自动化水平。

　　3整合营销网络，努力探索实施B2B电子商务模式

　　枝江酒业基于其相对稳定的营销代理关系，对一级批发业务流程进行整合管理，以电子商务模式为主要形式，在网上订单、网上对账、网上支付等方面，进行了结合实际而行之有效的探索。

　　3.1建立稳定的一级代理商关系，为成功实行B2B电子商务模式奠定基础

　　B2B(Business to Business)模式是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息交换的一种电子商务模式。因此对于企业来说，在这个过程中最重要的就是建立起稳定的代理商关系。

　　据统计，在大企业的贸易中，较多采用和下游建立代理商的关系来展开业务。而在众多的代理商中，重点大客户可占有60%以上的销售额，一般客户大概占有30%左右的销售额，而小规模或非长期客户一般占有10%不到的销售额。因此，从一般意义上来讲，重点大客户应为企业的首选对象，而一般客户可以作为销售推广过程中考虑的对象。

　　近些年随着公司规模的不断壮大和发展，枝江酒业股份有限公司已经发展了一级代理商250多个。其中，有些代理商只进行单一品牌的经销、宣传。更大部分的代理商进行多个品牌的代理和销售。这些一级代理商的销售规模都比较大，最小的也达到了百万左右，而规模较大的可达千万以上，甚至过亿。由于一级代理商对于企业来说意义重大，企业对一级代理商的资格认定过程也是相当缜密的。　　

　　在枝江这几年的发展过程中，正因为择选过程的严密、考察的深入，企业和一级代理商之间的关系非常稳定，期间，只有少数几个代理商退出。而这种稳定的状态，正是基于紧密供应链而实行B2B电子商务模式的最好条件。

　　3.2对生产过程实行信息化管理，增加产品的科技含量、保证产品质量的稳定性

　　长期以来，我国酿酒在勾兑工艺方面全部靠人工操作，没有精确的定量标准，不同批次产品存在一定的差异。自1999年起，枝江酒业开始尝试把现代信息技术应用于传统白酒酿造、生产管理中。2000年，公司开始与710研究所合作，联合研发白酒自动勾兑系统，于2004年，率先在湖北酒类行业建成了集分析、勾兑、灌装一体的现代化白酒生产线，累计投入资金1 800多万元。通过将原有的手工勾兑改为计算机控制的自动化勾兑，使枝江大曲产品一次勾兑成功率达95%，酒质更加稳定，彻底改变了白酒生产、勾兑完全凭调酒师经验操作的工艺难题，大大提高了枝江大曲酒质的稳定性。仅此项，每年可为公司增加利润近2 000万元。

　　公司在全行业还率先创新求变，注重产品微量成份分析，不断推进产品升级换代。近几年，公司每年投巨资购进检测白酒微量成份的气象色谱等高新设备，通过对白酒和保健酒酒体成分进行分析研究，确认了白酒、中药材的功能因子成分并加以量化。根据消费者需求不断对枝江大曲、裕鹿滋补酒的配方进行改进，使其更科学、更合理、更营养。同时，公司质量技术中心依据研究结果，每年开发20~30个新品种。公司目前已经稳定地走上了一条“创新→改进→再创新”的良性循环道路。

　　3.3采用电子商务模式，极大地节约了成本，提高了生产效率

　　从枝江酒业的业务流程看，已经构成了一个完整的供应链，其上游企业为供应商、下游企业为销售商。从附属产品采购到白酒产品批发这段流程来看，它是一个典型的紧密型供应链。电子商务业务主要是在本企业与供应商之间就白酒包装品等附属产品的采购以及本企业与一级代理商之间就白酒产品的销售业务而展开。由于供应链伙伴关系的稳定，电子商务业务虽然没有采用多少先进的信息技术，但它却是卓有成效的。这主要体现在以下方面。

　　3.3.1利用门户网站进行网上采购和网上订货

　　随着信息化进程的不断加快，在电子商务这个虚拟的巨大市场中，网上采购业务，已经被越来越多的企业加以重视，并开始影响到传统的供销理念与方式。枝江酒业紧跟信息化潮流的脚步，对白酒行业旧有的传统采购方式进行改革，在白酒的包装品等附属产品方面采取网上采购的方式。

　　通过企业网站，公司发布网上招标信息，供应商可以在线查询邀请或公开招标信息，并根据自身的实际情况在线投递标书，并查看开标时间及要求等相关信息。采购方根据各个供应商投递的标书信息，组建评审组评议。选择少数几家有实力且在各个方面比较适合的供应商进行洽谈，并最终决定招标结果。

　　以往的传统采购过程中，人为因素起了很大作用，往往导致采购价格上升，采购商品质量低劣等等后果，使双方企业苦不堪言。而采取了网上采购后，信息来源更加广泛、透明，不仅拓展了采购途径，缩短了采购周期，降低了采购成本，而且由于沟通环节和不确定因素的减少，供应方和采购方都获得了更多保障，促进了采购工作的健康发展。

　　枝江酒业不仅在采购方式上大胆采用电子商务模式的网上采购，同时还创新引入了网上订单：在招标结果确定后，企业可在线与相关企业签订购销合同，然后通过网上进行支付交易。当然，由于白酒行业的特殊性，企业并没有完全采用网上订单模式，而是采用网上订单为主，辅之以传统采购的方法，开展采购业务。

    3.3.2票据管理方面，实行网上对账

　　在公司与一级代理商之间建立了紧密联系的基础上，与一级代理商的业务过程中，为了进一步降低成本，公司在票据信息处理方面，利用固定时间(通常以月为单位)进行网上对账。该系统代替了原有使用的纸质回单方式，一级代理商企业只需要每月底登录网上银行，通过特定的网上对账通道与公司内部的U8财务管理系统相连，根据网上对账功能提供的月余额数据与自身的财务账核对，并把确认信息发送到银行端，就可完成对账工作。这样既能让客户准确了解自己在银行的资金情况，又无须客户亲身到银行办理。并且，通过互联网平台，使企业信息管理系统得到了有效延伸，极大节省了对账过程中的资源浪费。

　　在实施了网上票据业务后，原来人工处理需要几天才能处理完的票据信息，现在通过计算机系统自动处理，只需要短短几个小时。　　

　　3.3.3资金流环节，实行网上支付与结算

　　2002年12月2日，中国建设银行正式批准全国第一家白酒企业——枝江酒业为该行重要客户，并使用重要客户服务系统。

　　不仅在建行，枝江酒业公司还在农行、工行、中行、招行等等设立了网上银行账户。此外，企业还与当地银行系统建立了DDN专线进行联系，使信息传递质量提高、时延缩小，并可实现多媒体信息传输业务。在硬件条件完全达标的情况下，依赖于多年来与一级代理商之间建立的极为稳定的关系，在白酒这个传统行业上，枝江酒业开展了对传统支付方式的改革，将其与一级代理商业之间贸易往来的资金流，改为通过电子商务平台在网上进行，其主要形式包括网上支付与转账。

　　此外，除了传统的网上支付方式，枝江公司还别有创新：2006年7月份开始，枝江酒业销售有限责任公司财务部与中国银联正式推出——移动POS机服务。移动POS机服务实际上是POS(point of sale)服务的一种延伸，其主要工作原理是基于CDMA通讯的无限网络无线网络，实现银行业务服务器和企业商户POS机之间的数据通信。移动POS机服务的出现取代了银行特约商户目前使用的有线线路，突破了地域的限制。同时，此举的推出成功实现了无现金支付的可能，规避了现金流过程中的不安全性，还方便了消费者，使他们在今后购货中有了更多支付方式上的选择。

　　4.1数据安全方面，以领先的技术保证数据“万无一失”

　　任何一个管理软件，其重中之重的问题就是“数据”的安全问题，用友U8软件在信息数据安全控制及存储上有很好的保证。

　　为了保障数据安全存储，它采用了SQL Server 7.0行级自动选择最优级锁，改进了软件应用的并发控制；引入了事务处理机制，保证意外断电时的数据完整性；在网络通信中，采用连接串，最大限度保证数据在网络传递时的安全。

　　其次，实行严格的身份验证方式，并设置了具体了操作员功能权限，保证了系统在授权权限下安全运转。对跨地区分公司财务业务数据实行监控，并通过加入日志管理规范各个操作员的操作方式。

　　4.2财务管理方面，以全面的分类保证决策的科学

　　在U8的财务系统中，分为财务会计和管理会计。财务会计主要负责日常财务核算，管理会计则主要负责运用多种方法搜集整理各类信息资源，为管理者提供决策信息。

　　在财务会计栏中，主要涉及的是财务资金问题，因此，U8将其分为总账、应收管理、应付管理和固定资产四类。其中，总账部分为核心，提供凭证处理、账薄查询，期末结账等一系列核算功能。它能够使决策者在查询过程中很方便查到包括个人、部门、客户、供应商等等专项的信息，利于科学决策。应收管理主要是对应收款项的录入和控制；应付管理主要是对企业资金流出的控制；固定资产系统则是对企业资产变动及资产评估的管理。

　　管理会计栏中，主要包括资金管理，成本管理，财务分析，UFO报表系统以及决策支持系统和行业报表系统等等。其中，资金和成本管理是核心，资金管理中主要是通过企业或银行的单据、凭证来整理分析企业资金的流动。而作为企业最关心的成本管理，则是通过成本核算、核算、预测等功能，满足企业对生产事前和事后比较的需要。而财务分析、UFO报表、决策支持和行业报表系统则是资金和成本管理的递延，目的在于满足管理者科学分析已有信息的要求。

　　4.3供应链管理方面，以不同的针对性满足各类主管的需要

　　在供应链管理这一方面，由于各层主管的管理方面不同，决定了需要开发适合于不同管理人员的各类分系统。因此，在“U8”系统中，供应链管理这一环节的分类可以说是最详细的，包括采购计划系统、采购管理系统、库存管理系统、存货核算系统、销售系统、DRP分销资源计划等。

　　采购计划管理目的是在既符合生产需要又能减少库存资金的条件下，满足企业采购要求；采购管理系统主要是对采购的单据，凭证及采购品处理状况的全程管理；库存管理系统负责库存管理类的所有账表及单据业务；存货核算系统则是通过对企业存货的收发存业务进行核算，为企业的成本核算提供基础数据。其它的两个门类，一个是销售系统，是方便销售业务展开和销售业务与财务核算一体化而开设的，另一个为DRP分销资源计划，是对整个分销网络货存的控制，包括对具体网络结点货存量变化的控制。

　　总体来说，该系统对于采购主管而言，提供了一个适时可控的供应管理系统；对于销售主管而言，提供了一个随需而变的销售管理系统；对于仓储主管而言，提供了一个及时掌控的库存管理系统。从而方便企业各层主管及时面对变化，发现问题，解决问题，以及制订下一步的工作计划。

　　4.4其它功能系统，查漏补缺，轻松实现企业管理

　　用友“U8”信息系统除了以上两个主要功能系统外，还拥有包括人力资源、生产制造、决策支持、行业报表、商业智能、客户化工具等等其他几项功能。各个功能模块共同构成了U8管理软件的系统架构，通过各个模块之间的融汇贯通和有机结合，能够轻松解决企业管理中各类长期困扰的难题，使企业管理更加便利，高效。