中小企业智胜电子商务的10条法则

如果从1999年中国互联网兴起开始算起，头10年，即1999-2009年，可以说是互联网的起步阶段，以新闻娱乐为主，资讯制胜的10年；2010年则可以看成实体经济与互联网高度融合的开始，电子商务开始被大量应用，2010-2020年必将成为电子商务的10年！就象比尔盖茨所说的那样“21世纪，要么电子商务，要么无商可务。”

全球有8亿互联网网民，其中3.8亿在中国，据CNNIC发布的《2009年中国网络购物市场研究报告》，显示，截至2009年6月，我国网购用户规模已达8788万，同比增加2459万人，年增长率为38.9%。从营销的理论上来说，一个细分人群超过城市总人口的1%就是应该争取的市场了，而中国的网购用户则已占到中国总人口的差不多7%了，占了全部网民的差不多四分之一强。

所以，今天的电子商务绝不是个人简单开个店做生意这么简单了，而是真正到了企业级的竞赛阶段了。不过遗憾的是，很多企业的电子商务正走在一条危险的路上，要么热衷于价格战、模仿、混水摸鱼、简单分销；要么干脆一刀砍死，闭关锁国；不改变这种局面，优胜的传统企业将逐渐坐失电子商务市场及竞争力，而把巨大的电子商务市场拱手于那些新起的网络品牌，如优衣库、麦包包、飘飘龙、美好家、凡客等等！

我认为，电子商务时代，中小企业的领导人很有必要深入探索电子商务的商业本真和进军电子商务的企业目的，继而进一步探索自己企业的电子商务繁荣之道。

以下10条是我总结的一些经验，希望对您能有所帮助。

1、心智卡位法则：你第一次进入消费者的位置就是以后被消费者认知的位置。不要相信电子商务就要走便宜、低价格的路线。特别是刚刚踏足电子商务市场的新品牌，以价格为核心的心智卡位是你应该关注的第一个问题。如T400，进入市场就高举高打，今天在电子商务市场就游刃有余；而被人称为“鞋神”的MR.ing，靠10%的溢价卖掉几万双了鞋，问题是，今后怎么办？因为他们忽然发现自己的鞋再也卖不上价格了。

2、擒王淘宝法则：2009年整个零售型的电子商务市场规模2400亿，其中淘宝占了2000亿。人在哪里，市场在哪里，我们就要去哪里。而且淘宝搭建了现成的平台、有众多专业的淘拍档可供合作借力，第一步先在淘宝开店，摸清电子商务的商业本质，培养电子商务的基础概念和能力。

3、分销制胜法则：独木难成林。真要成就销售规模，就要广开渠道，包括C2C平台和B2C平台。这里的渠道有两类，一是整合大卖家或各类网络销售渠道为我所用，发展代理型渠道；一是自己多开店多铺货，发展直营分销网络。

4、统一物流法则：在用户的体验中，物流是个很基础也很核心的环节。我比较认同企业自己起来整合物流的做法。统一物流，就是给自己的渠道和用户提供一个高标准的、高质量的物流配送服务体验。而且也可借此控制串货、低价、假货等网络渠道令人头疼的“假串乱”现象。

5、细分冠军法则：在中国，淘宝一家独大的结果是，网民购物是通过商品搜索而不是店铺搜索开始的；并通过产品比较完成购物的决策和流程。所以企业进入电子商务一定要选个细分的差异化的点切入。不要贪多求全、多元化、多产品延伸。看看今天淘宝上，那些细分的产品品牌因其专业性更容易赢得网民的信任，并从而成为某个细分领域的销量冠军。如格兰仕微波炉、富士宝电磁炉、贝尔莱德挂烫机、小熊的酸奶机等等。

6、页面导购法则：电子商务是通过页面完成第一步导购的，如果是B2C，页面需要完成全部的导购环节。我这里推荐一个页面导购的最佳学习榜样：电视购物。他们能用30分钟的时间把一个产品剖析的淋漓尽致，最后顾客忍不住抓起电话订货了。所以，页面是最最重要的导购员。

7、客服管理法则：客服不是客户服务，而是店面售货员。我把客服分为三个级别，初级客服就是有问能答型，熟悉基础的产品知识和电子购物知识；中级客服，善于发问型。通过发问去发现顾客的需求，促成下单；最优秀的客服，消费引导型，即可以将顾客引向客单价高毛利也高的产品并促成下单。而要管理好客服，就是4个关键字：培训培训培训、考核考核考核！

8、差异定位法则：一定要在竞争中给顾客一个选择你的差异化理由，并在消费者心智中成为第一个。这个第一胜过在市场中成为第一。找到认知差异定位的方法就是要清楚知道你的顾客是谁？他们偏好什么？渴望什么？竞争对手提供了什么价值？那些价值是没有提供的。如富士胶卷，发现了一般家庭对色彩的偏爱，就不断强调“鲜艳”这个价值，从而在没有获得中国政府市场准入的背景下创下了的骄人的销售业绩。

9、品种丰富法则：在淘宝销售存在这么一个规律，销量和产品线数量成正比。麦包包单店品种数量超过1000款，年新品推出数量超过1万款。原因很简单，产品品种多，你的店铺被搜索到的机会也就多了！

10、二次营销法则：买过你东西的顾客是最有价值的，因此，做电子商务一定要做好CRM管理，对顾客进行分析挖掘，对应相对有效的营销策略促成顾客的多次消费。方式可以是旺旺回访、电话回访、e-mail营销、E-DM营销等。

以智变应万变。把企业复杂、繁琐的事情变简单，把简单的事情标准化，把标准化的事情进行规模化复制。这也是我对电子商务经营做总结的目的之一。