选择网：挖掘中国数据库许可营销百亿市场

    “决战的不是地点，而是数据库！”这是美国著名营销专家史丹瑞普所强调的一个重要概念。所谓数据库营销首先要有一个动态数据库，利用现代计算机技术搜索、处理、分析目标消费者(包括现有消费者和潜在消费者)的基本人口统计特征、兴趣偏好、既往消费行为等，通过对这个数据库进行分析，帮助广告客户寻找并确认最有消费潜力、最有价值的消费群体，迅速、准确地抓住他们的需要，并以最有效的方式向其传播广告客户的产品和服务信息。
 
　　数据库营销在西方发达国家的企业里已相当普及。在美国，85%的零售商和制造商认为他们需要一个强大的营销数据库来支持他们的竞争实力。2003年，唐.E.舒尔兹在清华大学讲课时说：“现在美国最好的、发展最完备的营销组织都有一种共识：要做营销，必须建立顾客数据库”。2004年美国广告总量为2500亿美元，其中数据库营销广告占总量的20%，即500亿美元。从全球来看，数据库营销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作用。

　　与国外相比，数据库营销在中国才刚刚起步，属初始阶段。2004年中国广告市场总量为1200亿元人民币，数据库营销广告市场不足总量的2%，约 20亿元人民币。可见，在国外已广为应用并创造了巨大商业价值的数据库营销模式在中国具有巨大的发展空间。根据权威机构的预计，2008年中国广告市场总量将达到2000亿元人民币，数据库营销广告市场将占到其中的5%左右，即达到100亿元人民币。

　　事实上，近年来随着市场竞争愈加激烈，越来越多的中国企业已经认识到了数据库营销在营销竞争中的重要性，然而在如何运用数据库许可营销方面，国内企业大多没有更深的认识。

　　北京选择生活信息科技有限公司成立于2004年12月，公司于2005年7月创立了中国首家数据库许可营销平台——选择网时尚消费俱乐部(www.mychoice.cn)。俱乐部实行会员制，个人会员主要来自城市中产阶级和白领阶层，会员一经注册即可免费得到一张消费折扣卡——选择卡。个人会员持选择卡可享受诸多知名品牌折扣、餐饮娱乐特惠，还可根据申请表中的18个选项免费订阅个性化的消费信息；企业会员主要来自为中产阶级提供衣、食、住、行、游、乐、购等产品和服务的大中型品牌商家。选择网时尚消费俱乐部自成立以来，通过联名卡和定向办卡等多种形式，在短短的几个月中已发展了近20万个人会员和几百家企业会员，预计2005年底将达到30万个人会员，企业会员达到数百家。

　　在初步建成一个消费者档案较为完善的大型数据库后，选择网(www.mychoice.cn)将这些个人会员根据不同特征和需求进行细分，建立若干具有某一相同特征或相同需求的子数据库，例如近期计划买车、买房的消费者数据库；对户外运动和健身感兴趣的消费者数据库；对服装、配饰感兴趣的消费者数据库等等。然后以DM实名邮寄、电子邮件、手机短信、电子周刊等多种线上线下传播方式向这些目标人群定向发送相关消费折扣信息。实际上，数据库许可营销的另一大意义在于选择网在向个人消费者免费发送订制消费信息的同时，也是在为企业会员(广告客户)开展了数据库许可营销。由于这种许可营销只针对那些最有可能回应的顾客进行，并配合活动、体验、抽奖、会员持卡限时特惠等互动营销方式，大多数消费者乐于接受并愿意尝试广告内容。这种按需发布、主动响应的许可营销方式，有利于建立消费者的忠诚度，提高销售效率，降低销售成本，使营销者和消费者之间的信息传播更加直接、精确，同时也提高了营销者的市场竞争力。