如何改变消费者行为和习惯挖掘用户需求做营销

       我们的一生，不过是无数习惯的总和。——美国心理学之父威廉．詹姆斯
 
　　人们所做出的选择几乎都被习惯所引导。
 
　　你每天上班的路线是否都差不多?
 
　　你每天早上是否都会买一杯咖啡做为一天的开始?
 
　　一整个衣柜的服装，但是常穿的颜色、样式就是哪几件?
 
　　你可以想想，要你改变平常习惯的穿着、改变你上班的路线，将会是一件多困难的事情，一般来说必须要有足够强的动机、需要，你才会产生改变习惯的行为，而且通常你改变了这一次，下次你又会恢复往常的习惯，而不会继续以新的行为去过每一天。

         
　　习惯对于人来说是一件非常重要的事情，它可以让我们继续在忙碌的生活中正常的生活下去，怎么说呢?
 
　　你想想，如果你做的每一件事，都要从头去思考应该如何选择、如何动作，你会陷入无数的生活琐事而无法正常生活下去，因此习惯是一种生活的反射动作，是经过长时间反复确认的行为，有了日常生活习惯你才能有时间去处理工作上、情感上等更多需要思考的工作。
 
　　也因此一项新的服务、商品要打入消费者日常习惯的回圈内是非常困难的，每天早上都要来一杯city café的上班族，你要怎么让他改买你所提供的小白咖啡呢?你要怎么改变消费者行为?
 
　　要回答这个问题，我们必须先了解习惯行为分为三个阶段，分别是:
 
　　1.提示: 人会因为某种提示诱发他想要获得某种奖励的渴望。
 
　　2.行为: 因为想要获得某种奖励而产生的动作。
 
　　3.奖励: 因为某种行为导致获得某种满足(心理/生理)
 
　　如图示:

　　要改变消费者行为我们必须先找出何为提示? 何为奖励?
 
　　必须先确认提示因素、奖励因素，将这两个因素固定下来不去变动他，然后我们经营营销工具去改变消费者的行为。
 
　　例如: 上班族早上的一杯city café，我们如何改变他成为早上要来一杯小白咖啡?
 
　　首先，我们必须先确认目标客户早上会想到喝咖啡的提示因素是什么? 他因为喝city café而获得的奖励又是什么?
 
　　假设我们的目标客户上班路上经过7-11便利商店的同时就诱发了他想要买一杯city café，目的是能获得提神的效果，展开有效率的一天。
 
　　因此我们将7-11与提神效果固定下来，想办法改变买city café的行为变成买小白咖啡，营销工具的使用上我会采购足量的广播与电视广告，设计小白咖啡与7-11便利商店开门的”叮咚”声作强力联结，叮咚，喝小白。
 
　　事情有那么简单吗? 不…
 
　　营销若是有那么简单就好了
 
　　消费者除了习惯行为还有理性分析(价格、口味)、情感因素(品牌因素)、情境因素(例如公司人人都喝city café)等等，还有一个决定性的因素是”信任”，你必须利用营销工具去说服消费者，喝小白咖啡也跟喝city café一样能有提神效果，消费者必须够”信任”你，才有可能推动改变。
 
　　有效打破惯性的营销方式，就是在这消费者自动化(习惯是不加思考)一连串的行为中，强迫消费者将理性思考放进来打破惯性，例如小白咖啡就在柜台大大的宣传今日五折，一个超低的折扣讯息也许可以强烈到冲击消费者的心思，强迫消费者去计算今天改喝小白咖啡可以省多少钱?
 
　　当然打破惯性行为不只是折扣这件事去造成，我要说的是在消费者惯性的回圈路径上，你要用一个出乎意料的、令人惊讶的、冲击性的、破坏性的、情感性的方式去强迫消费者改用理性脑去思考，只要消费者从不加思索的习惯中，被抓出来思考目前的行为，去评估去比较的话，你才有机会在消费者的日常习惯中作成生意。
 
　　而习惯的养成不会是一次的改变造成，它必须是长期的持续一段时间，直到消费者将这个行为自动化为例行公事，购买你的商品将是不加思索的，此时你就要提防其他厂商也会开始破坏你好不容易造成的习惯循环。
 
　　当消费者每天想都不想就购买你的品牌，你是成功的。
 
　　反之当你要让消费者购买你的品牌，你就要强迫消费者去思考。
 
　　也就是你必须跟你的竞争对手不一样，不论是外包装、服务、价格或是其它的IMC策略。