一个成功的B2B平台并不需要贸易商分析

一个成功的B2B平台并不需要贸易商，这并不是标题党，也不是心血来潮临时想到，然后就起了这么一个唬人的标题来吸引眼球，而是在看到很多B2B平台的兴衰成败之后，从心底里就非常认同这一点。

　　虽然，在整个商品流通过程中，贸易商的作用毋庸置疑,但是对于一个想要做得更为成功的B2B平台而言，对于整个平台需不需要贸易商，确实需要好好斟酌。

　　一、贸易商在传统贸易中意义重大

　　在信息高度流通的今天，贸易商的日子的确是越来越难过，贸易商也越来越少，但是贸易商永远不会消失，在整个商品流通过程中，贸易商的意义重大，并不是可有可无。

　　下面我们来看一个案例，来看贸易商这个角色的重要意义。在这个案例中，A是采购商，B是贸易商，A和B之间的这类业务占据了出口贸易的很大的份额。

　　在贸易中有这样的一种常见贸易情形：比如欧洲的一家很大的进口商A想从中国进口很多型号的产品，该进口商喜欢找大型贸易公司B来进口，而不是找其他小的工厂家C、D、E、F、G等分别进口，原因是：

　　1. A进口的型号太多，A不愿意从C、D、E、F、G那里直接进货，因为沟通的工作量太大；

　　2. B熟悉国内的厂家的情况，了解C、D、E、F、G各个小企业各自擅长和生产哪种产品，能以最优的方案为A的订单组织货源；

　　3. A跟B的付款方式是远期付款方式，也就是说A在提货的时候不用付款，待3个月以后再付款，这样相当于B给A提供了融资的服务，A很欢迎这种服务。而B对 C、D、E、F、G的支付，一般在B拿到货以后就行支付了，因为C、D、E、F、G没有资金实力，希望很快能拿到货款。B的资金实力在这个生意当中起了很大的作用。当然A给B的价格也会适当上浮，因为B提供了组织货源的服务和融资的服务。

　　二、B2B平台不需要贸易商三个理由

　　如上所述，在传统的流通过程中，贸易商具有非常重要的作用。但是对于一个B2B平台而言，贸易商的作用也是如此重要么？

　　但个人认为，一个成功的B2B平台，其实并不需要贸易商。在B2B这个圈子也呆得比较久，看过好些B2B平台的兴衰成败，发现好些问题好些都出在如何对待贸易商这个群体上。应该来讲，贸易商这个群体是推广意识最强，最愿意成为首批付费的客户，为平台带来第一桶金。但是同时也带来诸多问题：

　　1、一个平台，最重要的应该说是采购体验，只有采购体验好了，平台才能取得更大的成功。但是一旦一个平台上的贸易商太多，则其采购体验就不可能太好。为什么这么说呢：首先，对于采购商来讲，首要的是要当然是想要找到可靠的工厂，而不是贸易商；再次，贸易商这个群体的质量很难把控，很多贸易商其实很可能就是两三个人而已，甚至是一个人，也就是说大多是皮包公司，在这样的群体中，骗子的比例当然会是相当的高。

　　当然有人会讲，如果部分贸易商有问题，那么只让好的贸易商进来不就好了么？但是实际操作起来却很难控制。一来，贸易商这个群体的质量本来就很难界定，很难通过一些量化的指标去衡量；再者，比如对于销售人员而言，因为是金钱驱动，所以有时候即便清楚对方可能是骗子，也会为了业绩把这样的供应商放进来。

　　2、一个平台必须要有一个很好的定位，你不可能服务好所有的客户，你让一类客户爽了，很可能就会让其它的客户不爽。应该来讲，贸易商这个群体有很多优势，比如沟通能力相当强，推广意识也很强，所以贸易商在很多B2B上都非常活跃。让工厂与贸易商在同一个平台上同台竞技的时候，工厂往往都占不了多少便宜。另外，更重要的是，一旦一个平台上贸易商过多，质量差的供应商一多，骗子更多，那么这些优质的供应商，也就是很多工厂就不愿意上来了。这里面，有那么一点点劣币驱除良币的意思在里面。

　　3、B2B很重要的作用之一就是要减少中间环节，而贸易商就是这个中间环节之一，B2B平台本身就充当一个贸易商的角色，那么为什么还需要留这么一个竞争对手在平台上面呢？

　　既然B2B本质就是个贸易商，那么在文中初始部分我们所讲的贸易商的这些优势，B2B平台也应该去努力强化，这或许是B2B平台能否做得更成功的一个方向。也就是说，传统贸易商要善长的，也就是B2B平台将要善长的，让自己成为互联网时代最大的贸易商。

　　可喜的是，我们看到，比如说在贸易融资服务方面，一达通就已经做得很不错，起了一个很好的带头作用，所以以后还会经常向肖锋同志多多请教。

　　三、B2B平台要经得起诱惑，耐得住寂寞

　　当然，如果一个B2B平台真的想要抛弃贸易商这个群体，几乎可以肯定的是，短期利益必然会受损，因为你会失去这么一个最容易为平台贡献营收的群体。

　　但一个B2B平台如果想要做得更为成功，就必须要克服这些困难，要经得起诱惑，耐得住寂寞。对一个平台来讲，一定要把采购商的采购体验放在第一位，这样，成功将只是时间问题。

　　B2B不欢迎贸易商了，那么贸易商怎么办呢，没关系，还有搜索引擎可用^-^。反正象百度这样的平台，假酒、假药等已是不少，审核很宽松，也不在乎在新增的客户中，是否会有那么一部分可能会是骗子。